Пасля пандэміі склад аддзелаў продажаў у гасцініцах значна змяніўся. Па меры таго, як гатэлі працягваюць перабудоўваць свае каманды продажаў, змяніўся і ландшафт продажаў, і многія спецыялісты па продажах толькі пачынаюць працаваць у гэтай галіне. Кіраўнікам аддзелаў продажаў неабходна выкарыстоўваць новыя стратэгіі навучання і коучынгу сучаснага персаналу для павышэння прадукцыйнасці гасцініц.
Адно з найбуйнейшых змяненняў у сферы продажаў гасцініц — гэта ўсё большая залежнасць ад дыстанцыйных продажаў. Больш за 80% продажаў гасцініц цяпер ажыццяўляецца праз дыстанцыйныя каналы, што пераварочвае традыцыйную мадэль продажаў тварам да твару, на якую традыцыйна абапіралася галіна для наладжвання адносін. Кіраўнікі аддзелаў продажаў павінны навучыць свае каманды эфектыўна прадаваць у гэтым новым віртуальным асяроддзі.
1. Развівайце больш шырокі набор бізнес-навыкаў
За апошнія 20 гадоў неабходны набор навыкаў продажаў значна змяніўся. Традыцыйны працэс продажаў, які сканцэнтраваны на веданні прадукту, навыках міжасобасных зносін і метадах заключэння здзелак, ужо недастатковы. Сённяшнім прадаўцам патрэбна больш шырокая арыентацыя на рынак, у тым ліку даследаванне кліентаў і галін, разуменне рынкавых тэндэнцый, выкарыстанне тэхналогій продажаў і маркетынгу, удасканаленне камунікацыі і навыкаў апавядання гісторый, а таксама прыняцце кансультатыўнага падыходу да вырашэння праблем. Кіраўнікі павінны ацаніць моцныя бакі кожнага прадаўца і навучыць яго навыкам, неабходным для здзяйснення продажу ў сучасным бізнес-асяроддзі.
2. Засяродзьцеся на каштоўнаснай прапанове
Каб дасягнуць поспеху ў цяперашніх умовах, калі ўзровень водгукаў нізкі, прадаўцам неабходна змяніць свой светапогляд ад простага прадстаўлення прадуктаў і цэн да фармулявання унікальнай каштоўнасці, якую іх гатэль прапануе кліентам. Кіраўнікі аддзелаў продажаў павінны заахвочваць свае каманды да практыкаванняў па распрацоўцы пераканаўчых прапаноў для кожнага сегмента рынку, выходзячы за рамкі агульных заяў, каб падкрэсліць канкрэтныя перавагі, якія знаходзяць водгук у пакупнікоў.
3. Вярніцеся да асноў продажаў
Дасягненне такога ўзроўню складанасці продажаў пачынаецца з забеспячэння таго, каб каманда добра разумела асновы продажаў:
- Разуменне механікі працэсу продажаў
- Паспяховае прасоўванне патэнцыйных кліентаў праз кожны этап
- Выкарыстанне тэхналогій для павышэння рэлевантнасці
- Выкарыстанне планавальнікаў званкоў для падрыхтоўкі да змястоўных размоў
Кожны крок павінен мець выразна акрэсленыя мэты і адпавядаць таму, на якім этапе шляху знаходзіцца пакупнік. Паслядоўнае выкарыстанне CRM гатэля мае вырашальнае значэнне для кіравання продажамі і прыняцця наступных мер для заключэння здзелкі.
4. Перспектыва з мэтай
Прадаўцы павінны ўключаць ключавыя крытэрыі ў сваю працу па пошуку патэнцыйных кліентаў, каб прымусіць занятых пакупнікоў рэагаваць:
- Прастата запыту
- Прапануецца унікальная каштоўнасць
- Адпаведнасць мэтам пакупніка
- Адпаведнасць іх прыярытэтам
Кіраўнікі аддзелаў продажаў павінны рэгулярна праглядаць электронную пошту сваёй каманды і далучацца да тэлефонных званкоў па продажах, каб даваць зваротную сувязь. Распрацоўка сцэнарыяў і прапаноў каштоўнасцей для канкрэтных сегментаў забяспечвае паслядоўнасць выканання.
5. Выкарыстоўвайце сацыяльныя продажы
Паколькі продажы B2B усё часцей пераходзяць на лічбавыя каналы, сацыяльныя продажы становяцца важнай стратэгіяй для аддзелаў продажаў гасцініц, каб дыферэнцыявацца. Кіраўнікі аддзелаў продажаў павінны накіроўваць свае каманды на актыўныя платформы, дзе ўзаемадзейнічаюць іх мэтавыя пакупнікі, няхай гэта будзе LinkedIn для карпаратыўных кліентаў або Facebook і Instagram для сацыяльных, ваенных, адукацыйных, рэлігійных і брацкіх (SMERF) рынкаў.
Дзелячыся адпаведным кантэнтам і будуючы свае сеткі кантактаў, прадаўцы могуць ствараць свае асабістыя брэнды і лідарскія якасці, а не проста прапаноўваць гатэль. Пакупнікі значна часцей давяраюць і ўзаемадзейнічаюць з кантэнтам, які паступае ад асобных прадаўцоў, у параўнанні з агульнымі маркетынгавымі матэрыяламі. Інструменты продажаў у сацыяльных сетках таксама дазваляюць прадаўцам ператвараць халодныя званкі ў цёплыя патэнцыйныя кліенты, даследуючы ліды, вызначаючы ключавыя кантакты і знаходзячы агульныя рысы для наладжвання кантактаў.
6. Рыхтуйцеся да кожнай дзелавой размовы
Нягледзячы на тое, што каналы могуць развівацца, важнасць дбайнай падрыхтоўкі да званкоў застаецца нязменнай. Каманды продажаў павінны выкарыстоўваць адзіны шаблон планавання званкоў для:
- Правядзіце даследаванне патэнцыйнага кліента
- Вызначце ключавыя кантакты і асоб, якія прымаюць рашэнні
- Вызначце найбольш важныя перавагі гатэля, якія варта падкрэсліць
- Прадбачаць пярэчанні і рыхтавацца да іх
- Вызначце выразныя наступныя крокі для прасоўвання продажаў
Выдзяляючы час на падрыхтоўку да дзелавой размовы, а не проста на агульную рэкламную прапанову, прадаўцы максімальна выкарыстоўваюць гэтыя каштоўныя ўзаемадзеянні з пакупнікамі, якія сапраўды ўзаемадзейнічаюць.
Тыя, хто возьмецца за гэтыя змены, змогуць пабудаваць больш глыбокія адносіны з кліентамі і стымуляваць рост даходаў у гэтым дынамічным і складаным асяроддзі.
Час публікацыі: 04 верасня 2024 г.
